文/王先

线上找房包含做信息、做服务两大要素，可以看成是信息服务业。信息背后是数据，服务背后是人。以前，服务者之间是竞争大于合作，是从信息不对称中获益，所以产生竞争。我们今天要做的是让合作大于竞争，这是思维上的完全转变。

在做贝壳之前，我们一直做链家，17年中已经证实了两个结论：一是消费者希望有很好的信息质量和服务承诺，只要能把比如真房源这样的信息做好，某种意义上来说就能获得巨大的竞争优势。就是你要对用户好。最大受益者其实是服务者和你自己；二是找房这个行业里，各平台各品牌之间的合作是可以达成的。

之前，行业有一种囚徒困境。假如三个人各有一套房和一个客户，那么每个客户只能选这一套房。如果三个人把房源都放进来，每个客户就有三个房子可以选。但这三个人不想共享，因为这样利益分不了100%。又比如，业主如果准备降价卖房，当事经纪人会纠结要不要跟另外两位说，如果不说，他会想自己的成功概率可能更高。

所以我们设置多种机制：这一拨人实际上是高频互动，互相监督，互相都有口碑；一定要有一个规则保障，我信你，只能搞成一个小社会，如果能形成规则，就能搞一个大网络。要从人和人之间的偶发性信任，变成对整个平台的信任。平台是把买家、卖家、消费者、服务者都联系在一起，任何信息的出发都是网状而不是单点结构。

如果你拿到一套房源却不录入系统，只靠自己把房子卖掉的概率是非常低的，不到10%甚至5%。我们现在有个核心指标叫跨店合作超过70%，就是10个房源里有7单是跟别人合作的，3单是大家自己在店里卖的。

跨店之后，在我们视野里面有两个维度：品牌和店。店是一个物理节点，一个最小化的单元。一个房子进来后通过传递、合作，像电流一样流动。有的比较强，有的就比较弱，在平台上可以看到整个的行为轨迹。

我们现在有16.8万经纪人，其中链家经纪人10.5万左右，德佑是3万多。他们来自不同的平台，过去接受的管理风格也不一样，怎样把大家相互调和好是最难的地方。毕竟大家作业习惯是不同的，背后是规则的不同，再往后是价值观的不同。

我们把价值观浓缩成三个核心点：第一是对用户好，不能发假房源，甚至要给用户承诺如果你做错了就要赔；第二是合作，合作的背后一定是相信，相信1+1大于2；第三是要相信我们是给经纪人创造价值，可以帮助其成长。我们所有的规则都基于这三点去搭建，最难的事情是认同这三个观点。