太平鸟完成的年轻化转型，涉足社交电商，让它在疫情期间受到的影响相对较小

本文摄影/于楚众

办法总比困难多

复工已经有段时间了，宁波机场里还是旅客寥寥。为了检查来客的体温和健康码，机场规划了特别的动线，沿路是穿着白色防护服的工作人员，气氛没有放松。总部在宁波的太平鸟股份有限公司按照惯例，到了开订货会的时段，可是全国4000多家门店的加盟商、店长大多数无法来现场。

办法总比困难多，太平鸟旗下的女装事业部率先以直播的方式向合作伙伴们介绍新品。为了让销售端能够真实感受到新一季的实穿性，公司特意挑选了跟太平鸟客群身材类似的模特而不是秀场上闪耀的超模，形式跟面对消费者的电商直播类似，不同之处在于主播由商企买手和设计师搭档担任。“这款衣服会在6月份上市，那时候天气还比较炎热，可还是要带给消费者换季的感觉。换季先换色，我们这一波推出的是玳瑁红。今年红色会呈现一个爆发式增长。”买手说。除了介绍流行趋势，他们还要展示每款衣服的设计思路、细节、面料和搭配，句句指向这款设计的优势和卖点。现场还坐了一排设计师当客服，实时解答加盟商们关于产品更详细的问题。

现场节奏紧凑，员工高度专注，看不出疫情带来的阴霾或者涣散。整个疫情期间太平鸟也始终在想办法经营，全国人民都待在家里隔离，许多商场不营业，对于有庞大线下门店的品牌，是另外一场巨大的灾难，他们却硬蹚出了一条路，通过微信小程序等社交电商手段，门店每天都开单。4月26日，太平鸟发布了2020年一季报，在服装零售行业受疫情影响普遍大跌的情况下，实现营业收入13.83亿元，销售恢复优于行业整体水平。

按照往年的经验，除夕本来是过年业绩最好的一天，可武汉“封城”预示着这场疫情不同寻常，波及面不仅仅是湖北地区。太平鸟女装事业部总经理助理、太平鸟女装营运中心和新零售平台负责人高雁君说：“全国很多商场直接关店，线下生意眼看着就结束了。过年完全没过好，管理层都特别焦虑，一直在开各种会，想办法调整策略。”公司拿出方案，一方面，给加盟商扶持政策，另一方面保证员工的收入。太平鸟女装宜昌区营销助理苏平说：“本来每个月15号发工资，2月份竟然提早了一天。疫情期间，公司给的提成政策也很好。有的员工全家都没工资拿，全靠一人在太平鸟的收入。我们的小伙伴特别感恩，可以说全家都投入到支持员工维护顾客、开单上了。”

太平鸟服饰股份首席战略官欧利民

民营企业向来依靠自己的双手劳动致富，疫情袭来的慌乱很快被强烈的求生欲所替代。太平鸟服饰股份首席战略官欧利民说：“不是说有困难了，我们就抛弃员工，但也没有无缘无故的福利，不能躺在家里等别人养。疫情期间更需要钱，那么大家就一起奋斗出来。这是对员工最大的尊重。”大年初七，太平鸟服饰旗下的少女品牌乐町就通过新零售恢复营业。“我们做了一次促销，还真产生了效果。人们憋在家里出不去，也会想适当消费。”乐町事业部总经理申亚欣说。即便武汉的店也没闲着。“我们鼓励大家多‘打粮食’。武汉的经理关了两个月，连楼梯都出不去。为了支援他们，太平鸟女装把还没上架的新品照片发给他们，再分享给顾客。用了种种办法激励武汉团队要振作。很棒的是，3月份员工的薪水比去年同期还提升了20%。”高雁君说。

更系统的应对迅速同步到了太平鸟男装、女装、乐町、童装Mini Peace等各品牌事业部：用直播展示货品，用小程序等社交电商方式交易，通过社交裂变扩大客群。高雁君穿上货品，亲自讲解示范如何做直播。“本来是想给直营店和加盟商内部分享，后来觉得再豁出去点儿，邀请顾客一起看。那场直播有近10万人看，我讲的是即将上新的款式，很多顾客留言问什么时候可以买到，多少钱，还有人开始找店员的微信，私下问。员工们看到这些反馈，发现原来真的可以这样种草卖货，就全力以赴开拓全新的卖货模式了。”高雁君说。

新冠疫情的大风大浪谁也没遇到过，意想不到的状况很多，经验只能在行船中积累。太平鸟是一个敏捷的团队，善于总结和学习。一旦在实践中有人做得优秀，能迅速把经验总结出来，再教给全体员工。“我们不断迭代，比如用什么样的图片是好的，每天发几次，什么时间发效果好等等。比如最开始我们用的物料是品牌宣传照，很时尚，可都隔离在家，没法去找模特和网红拍片。公司的买手、设计师、长得好看的店员就在家里拍照，分享给全公司，再发进顾客群。这种照片的转化率比广告大片要高，我们后来的照片就全用生活场景化的了。”申亚欣说。

2018年纽约时装周太平鸟后台

优秀的经验很快被总结为线上销售标准作业流程，如何跟顾客建立联系、怎么发现需求、怎么反馈需求都有方法论。对于那些更为细节和具体的问题，太平鸟使用了云问机器人，它就像一个“线上销售百科”，只要把“如何直播能让更多人看”“直播应该卖什么”等直播、秒杀、推新品的问题输入，就能得到经过印证过的成功经验。整个2月份，太平鸟萃取了将近200个优秀案例。全国有上万的店员，发现这些闪光点也得益于每天认真复盘。“武汉负责做数据的同事老家在宜昌山村，没有网络信号。他每天抱着电脑、带着手机爬到山顶，用手机开热点，在电脑上把数据做好发回公司，然后再带着电脑、手机下山回家。他发回来的数据，让我们清晰地知道哪些员工开单，哪些没有开单。没开单的员工，我们想办法培训他，让他有收入。”高雁君说。