（文 / 李三）

( 4月23日，布加迪展出的布加迪威航 )

<p "="">大众汽车集团增长是15.6%，大众汽车品牌的增长率为12.5%～12.6%，市场的脚步的确缓了下来。面对这样的数据，大众汽车集团（中国）执行副总裁苏伟铭先生的反应很淡定。他说：“总体看，我们的表现相对稳定。当然不同品牌情况不同，从经销商那里得到的反馈是，订单绝对量是减少的，尤其是进口车。这很正常，一旦经济和市场放缓，首先受到影响的肯定是进口车。”

( 4月24日，上海大众展出的电动版甲壳虫E-Bugster )

三联生活周刊：今年进口车整合的力度明显加大，很多品牌都重新整合到集团里来，在渠道整合方面，后三个季度会有什么样的进展？

苏伟铭：整合从去年就已经开始了沟通，这是个全球战略，我们将形成集团优势，把全部品牌都纳入其中。国内如果是合资公司，销售管理则是合资公司，所以一汽大众和上海大众当然就要除外。进口车这块没有合作伙伴，所以肯定要把它划在框架里。因为各自品牌以往多年的运营方式不尽相同，因此不能速战速决，如果管理不好，最终受到影响的还是消费者和经销商。

过去几个月的运转还是很成功的，首先我们用了大众汽车进口车的平台，在这个平台上继续扩大。以宾利为例，我们与原来的进口商——香港大昌行达成了一致意见，一步一步把管理过渡过来，之后还要把流程做好，还要培训，这个交接过程至少6个月到两年，我希望越快越好。可以说，现在宾利已经比较完整地纳入到大众汽车旗下。

布加迪还要继续探讨，当然布加迪不是走量的品牌，但它是一个品牌的领导，尤其对大众汽车集团来说。斯柯达进口车会放在大众集团里，我们在上周达成一致的意见，接下来我们会把这个产品和战略拟定出来。

三联生活周刊：最近一个时期你的注意力似乎较多地关注经销商？

苏伟铭：我最近确实花很多时间跟经销商在一起，过去两年市场比较好，一旦市场下来，跟经销商之间必须要有一些直接沟通，批发管理与零售管理要融合在一起。市场的规律就是这样，过去两年如果增长过高，接下来就会下降。但是从全球的角度看，我们的增长率还是很好的。有些经销商抱怨说不赚钱，我说你们不是不赚钱，而是过去两年赚了太多钱，于是就有了一个误解，认为本该如此。实际上我们可以看到，比较销售回报率，中国的经销商是全世界最高的。一般在国外比较成熟的市场大都在0.5%～1%，但在中国，现在没有人能够接受。

三联生活周刊：你提到中国经销商的回报率是全球最高的，这是为什么？

苏伟铭：进口车的回报率是比较高的，大众汽车我就不说了。在过去两年，整个行业平均进口车的回报率应该是在4%左右，国产车没有这么高，国产车一般是在2%～2.5%左右。

还有另一个概念，就是销售利润组合。这些年，经销商已经进步了很多，15年前到展厅去，经销商能够和我沟通的语言就是单车利润，现在大家已经意识到售后的重要性。我觉得这还不够，教科书教我们，成熟市场的利润组合是1/3卖新车，1/3靠售后，1/3是增值服务，包括二手车。国内还没有做到这点，售后开始一点点上来了，但二手车最近刚开始，销售利润组合还没有建立1/3这样的概念。

三联生活周刊：斯柯达如果归入进口车系统，那以后斯柯达的进口车和国产车之间是怎么样的定位？

苏伟铭：逻辑上没错，进口车如果量大到一定程度就国产了，但实际上，国产首先必须要看平台，要考虑到国产化率，不只是量的概念。

以前，那些我们不打算生产的产品就放在大众进口汽车。但这个时代已经过去。今年如果市场增长率在5%的话，总市场是1300万辆左右，进口车是100万辆左右，有100万辆的市场，进口车就必须要有产品战略。

产品战略就不只是材料的概念，还有品牌的概念。我最近花了很多时间在讨论宾利。宾利去年的数字是1600多辆，今年一季度中国就已经是全球最大市场，今年的销售数量绝对会非常好。现在市场不好，宾利还会卖得这么好，为什么呢？我觉得宾利的品牌价值渗透还是有很大潜力的。

三联生活周刊：大众汽车在高端车市场会有何更具吸引力的做法？

苏伟铭：我觉得大众未来战略是一个明确的方向。以往概念是比较大的，但今年我们谈到了环保，这些豪华高档车也会从战略上向发动机小型化发展。发动机小并不代表动力差，从目前发动机的技术看，已经能够达到非常好的阶段。如果产品战略和技术往这个方向走，价格、市场、客户等都会有一定的关联性，最后的销量也是有关联性的。我刚接手宾利，还需要一段时间策划，我认为保时捷和宾利的潜力都非常大，尤其是宾利。

如果战略性都很清晰，我们的工程师就能够朝着明确的方向开始设计。比如宾利和辉腾，中国是辉腾全球最大的市场，宾利现在也是了，这其中的潜能有很大的想象空间。宾利的设计师曾跟我讨论说，宾利的设计外形也好，内饰也好，一定要和中国有一定的关联，这是对的。但我也告诉他，不能丧失宾利的特性，德国车就是德国车，英国车就是英国车，有一些东西可以国产化，有一些东西不能国产化，DNA是不能国产的。这些讨论很有意义。

三联生活周刊：建新厂的计划？

苏伟铭：我们的确在新疆乌鲁木齐有建厂的计划，理由很简单，投资厂必须要看远景，不能只看现在。大众汽车集团对远景的规划是战略性的，当时我们在长春投资，把奥迪放在长春，事实证明这个决定是对的。我们现在和一汽大众合作非常好，车也非常好，有了这些成功的先例，管理层的信心就更强了。

对乌鲁木齐的投资，首先我们要看眼前，把哪些产品规模化，如何实现规模？更重要的是第二步，新疆现在的资源能源在全国占比是非常高的，如果西部继续发展，这个地区肯定会战略聚集，所以，我们觉得这块从战略性的角度来讲是很重要的。

三联生活周刊：我们注意到大众汽车和一汽续签了合作协议，在下一轮合作中，双方会有什么更深层次的内容？

苏伟铭：我们双方都很有意愿继续把合作延续下去，保持合作的连续性是个很自然的选择。但是接下来要签的肯定是20多年的东西，所以我们一定要把游戏规则讨论好，因为战略的概念是不一样的，前20年的战略和接下来25年的战略情况发生了变化，大家的侧重点不一样。当时德国大众刚刚来到中国，那个时候合作的角度和观点和将来的25年会有些不同和调整，因为环境不一样了。目前双方还在沟通、交流和讨论细节的阶段。