工人正在植毛

山里的刷业之都

制作刷子的原理无比简单。几束纤维，一块板子，固定在一起，一把刷子就成了。纤维的材质、疏密，板子的材质、长短、形状，却变换出千万种形式。其中除了牙刷之外，从床上的扫床刷、清理卫生间死角的缝隙刷、装修的油漆刷，到环卫车上的环卫刷、商场里扶梯两侧的毛刷，乃至所有工厂里涉及抛光的刷子，都能够在安徽省安庆潜山市下面的源潭镇上找到。

源潭镇虽然看起来离三省交界处不远，西北是湖北黄冈，西南是江西九江，实际却藏在大别山余脉的丘陵里，小镇北面是安徽天柱山景区，南面与毗邻长江的安庆市区隔着一重山峦，如今开车也要一个小时。偏僻如此，何以生产了全国九成以上的环卫刷，七成以上的工业刷，甚至近两成的民用刷，一年的产值能够达到百亿元以上，位居全国第一？

当我从安庆高铁站驱车来到小镇的产业园，也难以直观地觅得答案。源潭镇的常住人口9万余人，集中在镇中心的人口更少，没有高楼林立，小镇只有一条“L”形的大道。政府所在的镇中心挨着源庆路。那是条国道，与“L”形大路相交，而当今挂着“中国刷都”的省级跨境电商产业园在镇中心往南一公里的地方。7平方公里的产业园内，沿途有落成不久的公园，还有写着“刷丝”“刷业有限公司”的工厂厂房。工厂区向东西两侧延伸，也不过两条街的范围，还有不少在建的地皮。放眼望去，刷业在这里似乎方兴未艾，不像已经有50年历史的样子，甚至在每天都收到高温黄色预警的日子里，产业园区街面上的人寥寥无几，中午饭点和下班时分，也没有工人蜂拥出行的场面，看不出这里有起码3万多人、5000余家经营主体在从事着刷子行业。

但打开手机，阿里巴巴的1688、淘宝乃至抖音上搜索“刷”，总会定位到一些以“安徽”为名字一部分的公司，这里的地名就会出现在发货地址上。相当一部分的企业只是在网上，从业者对着电脑，待在自家开着空调的房间里。业内人称，5000余家经营主体中，近三分之二都是销售，大部分都开了网店。“90后”的亲戚朋友中，总能遇到一两个两年内挣下一两百万元，在镇上买房、买车的人，1994年出生的汪泽祥就是其中之一。他是1688上“德强制造厂”等五六个门店背后的老板，也是一名“刷二代”。汪泽祥的父亲如今仍在销售工业刷，他自己原本在政府部门工作，2021年时终于觉得意兴阑珊，7月在1688和阿里国际站上开通了自己的店铺，主要销售鞋刷、文玩刷、缝隙刷、灶台刷等民用刷。“网上开店非常容易，就像现在人们学车一样。1688是国内面向B端最大的平台，有门槛、收年费，采购方基本都会在那上面找商家，而1688也向新人提供电商培训，合肥、安庆、桐城都有，课上还有各行各业同样做电商的‘同学’可以请教。现在看来，电商的关键就是‘七分选品，三分运营’。”

汪泽祥不是“刷二代”中做网店最早的，却是发展最快的。相比镇上大部分年轻人的网店只是简单把货放上，或是在安庆或合肥找人代运营，他知道每个代理负责十几家店铺，不会上心，自己始终亲力亲为。1688上的店铺“橱窗”里，每款刷子的构图、颜色都拍得很考究。他2021年7月还是自己做，10月就雇了一个人，2022年时就投资了一家工厂。当时生意腾飞是因为1688推荐的产品清单和一些在义乌做生意的老板的朋友圈里都有一款灶台刷。他发现这个现象后，立刻投入生产，“买家都抢着塞钱拿货，那时一台机器的产能是一天五六万套，需求却有20万。于是我开始和工厂谈买设备，厂长觉得加工费太贵，事先垫付困难，就决定让我入股”。

如今汪泽祥把公司从源潭镇开到了小商品集散地的义乌，在义乌的CBD办公楼里租下一个500多平方米的办公室，将抖音、阿里巴巴国际站等大部分平台的运营都搬了过去，成为小镇第一时间获取民用刷需求的前哨。

当我在镇上走访时，汪泽祥仍在义乌。产业园的办公楼里恰有为期15天的电商培训，抖音等平台的销售“大佬”传授经验。讲台下的学生穿着随意、状态松弛，有中年老者，也有带着孩子的年轻母亲，其中也不乏几乎每天下午都要聚在一起玩牌的年轻“老板”，而汪泽祥与他们似乎已不在一个世界，透过他的朋友圈，能看到他整日西装革履，样貌沉稳，不时飞往全球各地的清洁展会。

刷业老师傅是传统制刷工厂的一宝

只不过，无论面对怎样的世界，他们生产刷子的流程却大同小异——拿到订单，购买材料，找镇上的工厂代工。汪泽祥记得，他当时发现灶台刷的商机后，就是如此“照方抓药”。他拿样品请教镇上的老师傅，老师傅看了一眼说开模具就行。镇上没有专门开模的厂，他先拿到隔壁的桐城开了一副。拿到模具后，一面自己买机器生产，一面把消化不了的产能交给有生产设备的小作坊。所需的机器只有两种，一种是把塑料粒子通过模具定型成底座的注塑机，一种是把刷丝固定到底座上的植毛机，单独一台机器一般也不到10万块钱。塑料粒子和刷丝就更好解决，给小镇上打一通电话，半个小时内就送到货了。“最终的成品一个成本价格在6毛钱左右，能卖9毛钱到1块2毛多。如今这一个品类，已经挣了20多万元。”

那是小镇上从事销售的人们都依托的产业链集群，包含了5000余家经营主体的三分之一，也是产值全国第一的根源所在。它们不为我所见的原因，是除了原料相对集中在产业园内，生产的作坊至今仍然相对分散。像汪泽祥生产灶台刷时，自己的工厂就在“小镇客厅”旁边，而代工的作坊，则在北边五公里外的双峰地区。当我深入其中，在那边的县道、村道两旁，既有挂着“刷业”的厂房，在密密麻麻的农屋里，更藏着数不清的机器。注塑机需要一间教室大小的房间，而半自动的植毛机与一台娃娃机的大小相差无几。那些农屋的前厅，几乎都有一两台形态各异的植毛机器。

“镇上的设备常年运转，新款的民用刷，最慢一个月，最快一周就能生产出来，工业刷需要三到七天，环卫刷则是现货。如果在义乌周边生产，一台新设备调试就需要一个月。”身处市场最前线，汪泽祥对小镇的优劣势看得明白，江浙地区制造洗锅、洗衣等塑料刷毛的刷子优势巨大，在浙江台州就有先进的植毛机，一秒钟能植毛13根，而源潭镇的机器，一秒只能植3根。“那里往往有体量巨大的工厂，但品类单一，尤其像钢丝刷毛的刷子就完全生产不了。那些与工业刷结合的民用刷就是源潭镇独特的优势。”

然而，这样的分析只能令我更为疑惑，相比沿海地区一望无际的产业集群，刷业为何会在这里形成集群，小镇里看似仍旧分散、简单的集群，何以能创造如此大的价值？

长中刷业的现代化工厂

工业自动化的馈赠

源潭镇刷业走向的偶然和必然，都藏在最初卖刷子的一批老板身上。安徽省刷业商会的常务副会长胡云节就是其一。如今他的工厂既生产环卫刷，也生产工业刷，其中的客户就有“玻璃大王”曹德旺的福耀集团。“最初这里卖的是猪鬃做的油漆刷，能够卖得出去，是因为在私营经济和计划经济交错的时期，我们抓住了先机。”

我与胡云节在他工厂的办公室见面，办公室里堆着各式环卫刷和接待客户必备的各种白酒。谈及往事，60岁的胡云节兴致盎然，“私营经济”“计划经济”之类的“大词”，是他实际生活细节的写照。他本是双峰地区的农民，青年时贫困。上世纪70年代末时，他的老丈人家所在的桐城范岗镇已经有建加工厂，向外地贩卖猪鬃做的毛笔和油漆刷的情况。胡云节也参与其中，先背着毛笔、油漆刷坐火车前往老丈人的朋友所在的西安，结果没有推销出去。于是他又辗转来到自己小时候就向往的四川盆地，在江油找到了买家，此后就一发不可收，从为老丈人家卖刷子，转而回乡自己卖。“当时的需求不仅是粉刷墙面，在墙上写标语也需要刷子。而那时的买家都是百货公司、供销社、五交化公司和土产公司。70年代末，私营经济刚刚起步，这些国营的单位还是配给制，即使像油漆刷、扫帚，也找不到多余的产品。当看到我们能卖，他们爽快地就买下来”。

与胡云节相似的人不少，他们在当地被称为“背包客”。源潭镇刷子的发源地就在双峰，那里与桐城的青草镇一江之隔，青草镇又紧挨着范岗镇，双峰与那两个镇往来通婚频繁，它们率先做起贩卖毛笔、油漆刷的生意，双峰也顺势跟上。

当地另一位刷业前辈胡爽今年51岁，他1995年成为“背包客”，就是由于舅舅是青草镇人而加入其中。据胡爽介绍，把业务搬到双峰不难，家家户户养猪，猪鬃随处可得，当地本也有请江苏来的师傅办的猪鬃加工厂。收购鬃毛、分拣，在各家各户的小作坊里加工成毛笔或简易的油漆刷，“背包客”背着毛刷到省外闯荡，在上世纪80年代逐渐普遍起来。当胡云节在江油打开市场时，“背包客”们的足迹也沿着铁路线，一路跑到了东北、内蒙古、新疆，遍布全国。

三和刷业的老板胡爽是“刷一代”，至今亲历亲为

油漆刷的制作极其简单，把鬃毛理顺后，捆一圈铁皮，再固定到木柄上即可，在那时却是暴利。胡云节记得，在人均月收入20块钱的时代，他一年就挣了几万块。当年就盖起了二层小楼，从乡政府接专线，用上了手摇电话机。“那时村里‘传帮带’，同村很多人求我收徒弟，后来我出差跑业务，后面都跟着十几个人，我指挥他们到全国各地跑。”

随着“背包客”的队伍日益壮大，在上世纪90年代同质化竞争开始出现，不仅利润降低，当地为降低成本，用的鬃毛短，胶也粘不住，总是掉毛，比不上范岗镇的产品。而当质量下降，供销社、五交化公司等国营公司解体，以往的渠道也随之消失，油漆刷不再是个挣钱的生意。

恰在此时，市场经济进入高速发展阶段，背包客们遭遇了历史的偶然。当他们辗转到东南沿海的广东，给工厂的保安递烟，溜进车间推销在车床上清扫用的“机扫”时，意外发现了新商机。胡云节记得，最初是在佛山的瓷砖厂，瓷砖出厂前需要抛光，那时都是进口机器，抛光的刷子作为配件也需要进口，不仅价格昂贵，动辄一两万元，而且过海关的时间很长，要一个月才能到货，仅运费就要2000元。厂里老板偶然问这些“背包客”能不能做工业刷。

“那意味着无限的前景。”胡云节至今回忆起那个时刻，仍然十分激动，他指着办公室中的一切物品，“不论是柜子上的玻璃、木头桌椅，还是金属杯子，几乎现代生活中使用的一切，生产过程中都需要抛光。随着工业的发展，自动化程度越高，工业刷需求量越大。”他们又一次踩在了时代的步点上，越来越多地进口产自我国香港、台湾的机器。胡爽回忆，随着中外合资工厂的扩展，各行各业的需求出现。首先是在佛山的瓷砖和纺织行业，之后是集中在东莞的制鞋、印染行业，最后是深圳的汽车玻璃和自动化设备等行业。

制刷工人在修剪刷丝

又是一轮轮的高利润时期，“成本一千，可以卖两万”，双峰的“背包客”一轮轮地加入刷业。那时他们坐大巴车倒火车来到广东，在工厂周边租下酒店，找来电话簿，挨家挨户问有没有买刷子的需求。他们常年在酒店租住。从大巴车一直到酒店，百十号人全是同乡，总共近千人，有事在酒店一起商量。而在家乡，他们像做油漆刷一样，自己开作坊。胡爽记得那时从青草镇买进刷丝后，家里买一台小车床，把不规则的木头加工成圆形，然后在上面一个个地打孔，工人手工将刷丝一根根植进去。“而纺织机上用的染整生产起来尤为麻烦，没有注塑机，就只能买2米乘以3米的板材，切割成圆形，凹槽用小车床车出来，凸起的部分就焊上。”

为了研制产品，胡云节养成了出差逛新华书店的习惯，把书店里跟塑料有关的书都翻遍了。而在发现工业刷的需求不久，他又率先发现了环卫刷的市场。那是1992年，他在佛山一家陶瓷厂谈生意。中午在办公室休息时，他看到桌边的报纸印着一条消息，标题是《“环卫工人的福音”——广深高速公路已从德国引进一辆专业扫路车》，他意识到扫路车肯定会配套扫路刷，而扫路车未来必是全国普及。他找到广深高速的相关负责人后，得知果然中国还没有工厂能生产环卫刷，像工业刷一样，进口环卫刷也是一个昂贵而漫长的过程。

当时“背包客”面对全新的需求，已经形成了“先答应下来，再回去琢磨”的“作风”，具体的办法就是，先找相似的产品和生产设备，生产出市场接受的产品后，再买进设备自己改装。胡云节记得，当他从环卫车的工厂拿回环卫刷样品时，最大的难题是刷丝是由钢条组成的，他走遍北京、上海的钢材厂也找不到类似的产品，甚至起初打算用形状相似的发夹尝试，也没有成功。一筹莫展之际，他有一天回家，脚被路上遗弃的雨伞扎了一下，猛然看到伞骨和刷丝的形状一模一样。他从伞厂摸到在武汉生产伞骨的汉川钢绳子厂，终于生产出符合要求的环卫刷，一次拿下10万元订单，还带回生产伞骨的压扁机。生产工业刷也是如此。据胡爽回忆，当时很难买到专门的设备，他们往往淘来旧机器后改造，“那时就是把国营工厂的老师傅请来指教”。

那时广东的工厂周边有零星的配套工厂生产工业刷，但规模远不如源潭镇，人力也比源潭贵；而作为安庆地区刷业起源地的桐城青草镇、范岗镇，虽然刷丝等原料最先在青草镇生产，但销售没有跟上，而范岗镇向油漆刷所应用的装修行业延伸，未在刷业拓展，源潭镇反而确立了自身的特色，刷业在此扎下根来。

“小镇客厅”展示的剑麻刷丝工业刷

“丐帮”的胜利

我住在镇中心的一家安庆中皖国际酒店，名字带有省会简称和“国际”的字眼，酒店里还有介绍当地刷业的书，它曾是专为招待外地采购商而建，虽然现在已经陈旧，仍是客户下榻的首选。酒店对面的小区，门口赫然写着“刷业大市场”五个大字，里面的一溜街道，还有一两家制刷的门脸。

据“刷一代”们介绍，那里是刷业产业园最初的中心。建园时为老板、工人建起住宅小区，“大市场”曾被寄希望于成为当地刷子的展示橱窗，苦于小镇位置着实偏僻，那个功能没有实现，最终成了居民遛弯的步道。如今酒店旁有大超市和镇上唯一的肯德基、瑞幸咖啡。难以想象，19年前在此建立产业园所费的周折。

当上世纪90年代末工业刷在双峰扎下根，已有刷丝企业在这里设立专门的销售点，形成初步的上下游产业链。产业的发展，需要工厂扩大规模，集聚在一起。胡爽记得，当时他在做玻璃机械上的抛光刷和酒店旋转门的门刷，抛光刷需要一种高发泡海绵，最初从浙江湖州引进，坐长途车打个来回，至少两三天，镇上有原料的门市后，时间成本缩减为零，整体成本也降了一倍。而他已经买了一些制作门刷的半自动机器，小作坊放不下，放在亲戚在街边的家具厂里，虽然仍然满足不了生产需要，但在当时也算规模不小、交通相对便利了。“那时很多作坊都在农村，没有路通到公路上，原料都要靠人力拉，电力也供应不上。那时有客户来参观，厂子建在村里不好看，甚至请外面的老师傅来，住在村里也不方便。”

建立一个产业园则需要诸多企业与政府的合力。胡云节当时牵头找政府要地，可是拿地不容易。源潭镇党委副书记朱劲松自2002年就负责当地的工业发展工作，他记得当年建设产业园是全国的一个热潮，筹备县级产业园前，源潭镇刚刚将四个乡合并在一起，那时双峰乡以刷业为主，其他乡还有服装、劳动保障用品等产业，园区主要引进哪种产业还是个选择题。最终考虑到刷业更难被其他地区取代，而且一些“刷一代”已经有不少资金积累更容易做大，决定引进刷业。首先征了400亩地，园址就选在了镇中心。但那时镇中心只是有交通之便，双峰地区反倒热闹得多，制刷作坊遍地，唯有地方小，而且规模很大的企业有限，更多企业不愿意一下子掏一大笔钱，搬到当时还显得荒凉的园区。

为解决这个问题，镇政府到双峰调研、宣讲。胡云节领头，带着其他五家当时生意最大的老板，各自借钱，一起组建了一个公司，最先进驻园区。而那时的镇政府也没有充足的资金建设园区，不仅贷款融资，甚至也向内部的公务人员筹钱。朱劲松回忆，从那时开始他们就认定了发展刷业，政府换届，政策的方向不变，当地政府的角色是为企业做好服务，在当时除了建设园区，就是减税、给予购买设备的补贴。

源潭镇党委副书记朱劲松

将零星的作坊搬进园区是一个漫长的过程。从2005年建园，外部的评判标准是2009年中国轻工业联合会授予源潭“中国刷业基地”称号，研发、原料、生产、销售、物流的链条形成了。而从内部来看，因为注塑机、植毛机等设备是通用的，不同产品只需更换模具，一旦有新需求远大于当地的生产能力，就可以采购新设备、扩大规模。2010年时镇上的五位制刷老板合伙建立一个刷丝厂，说明当地的刷业已达到生产原材料的水平。直到2015年左右，胡爽感到基本不需要再到小镇外采购原料。

“小镇上的每家刷业老板接待客户时，都会说自己任何产品都做，接下单后，再找其他工厂代工，形成错综的网络。”胡云节记得，发展到那时，德国、日本、意大利等进口设备上的刷子，镇里基本都能生产。因为工业刷是配套的定制产品，大部分对质量要求也不是特别高，每一个细分品类的量也无法同民用刷比较，引入先进机器的成本太高，虽然扬州、台州等地有巨大的工厂，但品类单一，最先进入这个行业的源潭镇依靠产业链的优势，可以通过灵活的小作坊把产业留在当地，甚至国外品牌的代理商也找到镇上来，有了出口的订单。业内人称之为“别人有少林、武当，我们有丐帮”。

但实际上，入驻园区时，当地刷业就已开始面临全新的局面。一些行业的利润已从暴利转入平稳。乃至随着园区的落成，当地形成了一种交错的生态，一方面夫妻二人坐拥一两台机器接订单，一年挣20万元上下，是当地收入的“基本盘”。即便不自己买设备，老人也可以给自家周围的作坊或是产业园的工厂打工，一个月也可以有4000多元的收入；一方面不断开拓新品类的同时，每一种品类的利润就不断减少。

“1998年金融危机，广东倒闭了许多陶瓷厂，订单和利润减少很多。”胡爽在90年代后期做的门刷，入园时利润也降到10%以下，没有再做下去的空间。利润降低的原因是，一般一个新品出来，不出三个月就会有别家抄袭。但面对利润的减少，入园企业与家庭作坊却是两种状态。相比没有负债的家庭作坊，胡爽入园时借了200多万元，一年的利息就有几十万元，利润越低，他们的竞争力越低。“工业刷的利润在10%到30%之间是大家能够接受的范围。”

为解决内部无序竞争的问题，当地在产业园成立不久，就组建了潜山县刷业商会，朱劲松兼任首届商会秘书长。他记得那时因为利益之争已有亲戚反目，但不仅建园时，如今源潭镇也没有一家规模上亿元的龙头企业，商会的话语权非常有限。其中一大原因是，像胡云节、胡爽的企业，虽然在10年前已能达到规模上千万，他们的产品跟随工业的升级而演进，比如玻璃行业就经历了从工艺玻璃、镀膜玻璃、LOW-E建筑玻璃，乃至液晶显示屏玻璃的演进，但整体来说，他们在全球刷业中的地位，与家庭作坊和他们的关系一样，仍是用近十分之一的成本生产出还说得过去的产品。

“一台先进的机器需要数百万元，而且生产刷子的类型有限。想要买这样的机器，首先要有足够可以收回成本的订单，订单还要源源不断。”胡爽坦承，虽然他为比亚迪供货，他们的制刷设备与进口设备的差距不小，国内的原料也远不如日本、欧美的产品，但他车间里大部分设备仍相对简单，非常依靠老师傅的经验。用什么样的刷毛、用多粗，刷毛的分布密度，都是他们摸索出来的。

“刷二代”的勇气

“2011年，我把自己公司的信息和产品放到百度上，一家高端液晶显示屏企业找过来，问能不能生产专用的刷子。对方的要求看起来就像刁难，一万根刷毛也只能有十几根掉毛，刷毛上不能有一点儿灰尘。有客户说，在那些玻璃基板旁边抽根烟，指标就会超标100倍。”胡爽在他的办公室里向我讲述自己提升生产工艺的一个转折点。办公室是一间小砖房，他在那里穿着随意，整日短袖、短裤，时不时还到车间亲力亲为。他的工厂距离安庆中皖国际酒店只有几百米，如今已有些斑驳。“为了拿下那笔订单，我不仅进口杜邦的刷毛，而且添置了超声波清洗机、修剪刷毛机床和高精度平衡设备。有些是国产设备，有些就是进口的。”

胡爽口中的讲述，与我眼前的场景形成鲜明对比，正如他的工厂与“小镇客厅”的玻璃大楼之间的差异，令人恍惚——2018年源潭镇被评为“中国刷业之都”，那时的产值已近百亿。围绕产业园，“小镇客厅”、产业孵化园、医院、学校陆续兴建，县级刷业商会也升格为省级。朱劲松告诉我，他奔波各地招商引资，围绕刷业产业链，既找最上游的刷丝厂，又找最下游的洗地机厂，同时和商会一同扶植跨境电商，学习江浙地区产业园的经验，建立保税仓。但与此同时，虽然液晶显示屏的订单曾经“倒逼”胡爽升级了一批机器，令他在业内获得了口碑，朱劲松也期待胡爽他们把企业做成像众多德企那样，成为某一个领域内的“隐形冠军”，可是十余年来，小镇的企业整体面貌没有太大变化，他们的动力在哪里？

挑战总是有，原有模式面临越来越多的瓶颈。对胡爽的工厂来说，近两年经济萎缩，国内采购商的订单量不仅下滑，而且直接要求胡爽的利润降5到10个百分点。加之新世纪初网络渠道兴起，百度、1688，乃至抖音等平台令信息越来越透明，虽然与客户在“背包客”时代就建立的情谊，不至于令胡爽没有订单，但运营电商、发掘更新的需求，对“刷一代”也是不小的挑战。甚至随着“刷业之都”名头的响起，他们反倒已经失去了一些高端订单。去年省里带队来小镇考察，其中有合肥一家生产液晶面板的巨头，他们拿出生产液晶面板时需要的毛刷样品，那种毛刷最大的生产商是一家韩国企业，结果镇上的企业生产了十只毛刷被退回了六只，就此错过一大单生意。

而放眼整个小镇的刷业，上游刷丝厂的效益能够看作整体刷业的“晴雨表”。楠鑫刷丝能消化镇上三分之一的刷丝需求，楠鑫刷丝的销售负责人梁小梅发现，公司的生意在2020年达到顶峰，销售额做到了2000多万元，一吨刷丝平均可以挣三四千元。近两年虽然开店的人越来越多，产业园也在扩建，地皮仍然供不应求，但他们的营业额已达到饱和，每吨的利润降到几百块钱。其中一个重要原因是，像汪泽祥这样的“刷二代”若想从电商起步，首先必须要有引流的产品，那必然是能够“走量”的民用刷，在这个当地并不占优势的领域里“卷”，利润下降得更快。小镇上普遍流传的例子，是一款主要出口欧美市场的电钻刷，两三年之内，价格从20美元一套，降为5元人民币一套。

面对这些挑战，受过更高教育的“刷二代”成为超越这些瓶颈的中坚力量。除了汪泽祥，“刷二代”王小剑、徐锐夫妇也是镇上最敢于尝试的人之一。

他们有一家产业园里几乎最现代化的工厂，与“小镇客厅”一街之隔。工厂里全部是数控机床，专门生产环卫刷，每年生产上百种规格的环卫刷，每种大约生产五六万个，一年国内的营业额有2000万元，国外订单还有200多万美元。其中一台从意大利进口的机器价值200万元人民币，全球只有两台。

“那台机器能将钢丝和塑料同时植入到一个孔中，其他机器办不到。如果是工人手工植的话，一天只能做10个刷盘，这台机器一天能做200个。”徐锐告诉我，那是2019年他们接到德国订单，发现这些刷盘由另一台在德国的机器生产，国内造不了，他们立刻下订单，发货时又赶上疫情，在海上漂了半年。“买这台机器时，我们刚入行4年。去年才搬到这个厂，此前的工厂是王小剑父亲的，离胡云节的工厂不远，也是生产环卫刷，只是我们的路线不太一样。”

长中刷业老板娘徐锐，目前负责监督厂里的生产

我见到徐锐时，她的丈夫王小剑正在筹备去新西兰的展会，如今王小剑主外，负责销售，徐锐主内，负责监督生产。他们都是本地的“80后”，2015年王小剑子承父业。那时恰逢环卫刷随着“城市环卫一体化”的政策而需求大涨，曾经地铁、火车站里工人用扫帚打扫，变为推着洗地机清洁。徐锐记得，原先的厂里只有四五台半自动的设备，雇了四五名工人，但自打他们接手，就始终供不应求，而且环卫刷平均每三个月消耗一批，需求十分稳定。他们还细分出两个领域，一个是由环卫局招标，生产环卫车上的环卫刷，一个是市政园林部门使用的洗地机上的清洁环卫刷，由外包的家政公司、保洁公司直接找配套的制刷企业。王小剑当时同时生产两种环卫刷。

由于王小剑的父亲熟悉的是传统招标渠道，最初三年他们生产环卫车的环卫刷居多。而从国防科技大学毕业的王小剑发现自己不适应传统渠道，既因为回款周期长，也因为一个生面孔出现在政府里，处理人情世故更加复杂。于是，他从2018年开始专心做市场更为透明的清洁环卫刷。因为当时环卫清洁设备基本都是进口，设备工厂通过经销商寻找配套的制刷企业，王小剑和徐锐便“顺藤摸瓜”，通过经销商发现，在各大展会上能够直接找到设备工厂。参加全国和全球的清洁展会，就成为他们的“必修课”。

那时展会还没有源潭镇的耗材企业参加，他们与设备工厂搭上线，同时做国内外的生意，既获得了客户，也受到了洗礼。徐锐记得，他们最初因为质量不过关而丢失过客户。国外的设备工厂对刷丝的拉力有明确要求，比如每个刷子的拉力统一都是20牛，手工植毛做不了如此标准，进口设备是唯一的办法。“相比父辈什么单都接，我们会直接告诉客户自己能做什么，不能做什么，只有这样才能对接到专业的客户。”

正是由于敢于引进高端设备，他们的产品不断获得市场认可。徐锐介绍，他们拿下了一半国内的设备厂。因为生产国内没有的高端订单，他们成为将国外的产品引介给国内设备厂的一方，甚至设备工厂不愿只做一锤子买卖，也希望不断卖耗材，会根据王小剑的工厂生产的型号匹配相应的机器。

徐锐也不再担心内部竞争，“清洁公司使用时，可能会在网上找耗材，会找到镇上其他的厂。但因为直接与设备工厂对接，这个品类的绝大多数市场都由我们掌握”。