手续

我们做工程，从买地、建设、验收到商场开业，大概需要3年时间。在此期间，完成所有的手续和审批，至少需要盖200个章，以取得200个以上的证照。可以想见，我们每盖一个章拿一个证照，打点的费用和礼物都是少不了的。送礼并非充分条件，但可以保证我们更快、更顺利地解决问题。

我们要在某地建商场，先头部队就要去买地。一般情况下，当地政府希望世界500强进入，尤其是欢迎商业项目，准入门槛不高。所以，我们会很容易打开缺口。一般会有一位主管经贸的副市长来负责，他也会介入土地买卖这些事情中。但我们并不会拥有一把尚方宝剑。接下来所有的关系还需要自己去理顺，随着工程进度的进展还要建立不同的关系。这其中有几个部门是最重要的：消防局、建委、规划局、市政局。

一般情况下，我们之间是一次性的关系，双方都清楚，大家无非是各取所需。一般吃两次饭喝几次酒，关系就算建立起来了。我的关系名单上大概有100多人，既有各级领导也有普通办事员。这其中有两层含义：第一，日常性的关系维护；第二，带有特定目的的走关系。

先说第一条，日常关系维护，主要是我们公司自己出面完成。作为国际大公司，我们有严格的审计制度和相关规定，不能随便花钱。只是在中秋和春节有礼品的预算。而每个人每一次的额度是50欧元，但并不是平均使用。春节和中秋的礼品都是大路货，鲍参翅肚肯定少不了，是名贵的东西。中秋还是要送月饼，前几年哈根达斯的礼券也送得比较多，这几年就少了，大家吃腻了。而下面的办事人员就少一些，会送100～200元的购物卡。

所以，这笔日常性的关系费用是固定的。当然，工程奠基、商场开业等活动，我们会有专门的经费，用于宴请和购买礼物。这就属于公关费用了。

3年下来，我们用于日常关系的费用在100万元左右，对比整个工程而言只是个零头。我们在一线城市的工程投资要超过10亿元，二线城市也要达到6亿～8亿元。

第二个层面——带有目的性的送礼，就复杂很多了。我们需要申请证照、许可，比如消防许可证、竣工验收，关系到商场或者一栋楼宇是否可以售卖。这就需要走关系送礼，以拿到关键的手续。其金额就不是一般可以言喻的了，甚至直接送现金。

这类送礼有三个渠道。首先是通过我们的供应商。我们在和供应商签合同的时候，就要求以获得相关许可证、手续作为合同包的一部分内容。这样，供应商私下就会去走关系，看对方需求是什么，找重点的人送礼。比如，消防许可就要由消防设备供应商搞定，竣工验收则由工程总包公司负责。所谓，鱼有鱼道，虾有虾道，八仙过海，各显其能。