每年全球秋季拍卖如期而至，纽约总是第一站。冯朗铨正在纽约参加一年一度的亚洲艺术周。他提前做了功课，把图录和相关的资料都找了出来，反复比较。这次佳士得、苏富比两家拍卖公司同时推出了大量的古典家具，估价是从未有过的高价。比如，一对黄花梨官帽椅估价就高达150万美元。显然，中国内地火热的家具行情，已牵动远在大洋彼岸的拍卖市场，欧美藏家们开始动心，他们欣喜地释放出早年的收藏。在上世纪70年代至90年代，欧美是中国古典家具收藏的最大市场，当时国内最好的家具几乎全部流向了这两个地方，成为收藏家的囊中之物。保守的估计至少占80%的数量。冯朗铨正是冲着将要拍卖的这些家具而去。

到纽约现场看货判断优劣，是冯朗铨的必修之课，以备拍卖时能调整出价。对他来说，这在信息发达的今天，想要获得生存空间，是起码要做的事情。尽管飞来飞去很辛苦，但冯朗铨告诉我：“我必须勤快，我们跟收藏家有很大的区别，我们有鉴定能力，知道一件家具大约的价值。收藏家需要咨询很多人，当他们还在问的时候，我们已经把东西买走，这就获得了时间差。”冯朗铨用纽约拍卖进一步举例：“可以预期，这次很多收藏家是到不了现场的，那他们一定会问行家的意见。但到最后举牌时，他们会因为没有到现场看货，在出价时一定会犹豫。而我看到了实物，明确知道价值，拍卖时就能随时调整出价。这就是我的收藏观，运用的是时间差及地域差。”

冯朗铨，北京出生，后去广东，定居香港。80年代初期，他曾帮着母亲一起做贸易。到90年代初，冯朗铨手头有些富余钱之后，开始大量买进古典家具。这些老家具是他童年挥之不去的一段记忆。“小时候住在广东，那个地方每家每户都会有些老家具，祖母家有一张非常大的红木床，我就是睡在那儿长大的。”

冯朗铨笑称自己最初那几年是交学费的收藏家。开始买的很多，算得上广东地区最大的家具买家了。可买着买着，发现问题了，一些家具放上一段时间后，开始掉色或是松动。于是他请来做传统家具的木工、漆工，把有疑问的家具全部拆开分解。冯朗铨说，拆解过程中，老师傅教给我很多知识，这段时间对我了解家具帮助很大。

学习是无法一蹴而就的，对家具鉴定的能力是要靠时间与经验培养起来的。冯朗铨的购买还在继续，怎样才能避免同样的问题发生，他想或许可以借鉴做贸易的模式。贸易是没有框架限制的，商家也不会固定只找一家供应商，而是货比三家，择优选择。可传统的古董行里，收藏家通常只从一两个行家手里买货。

中国古典家具行业，很长一段时间都是以农村收货为主，家庭作坊式买卖。冯朗铨不久前还和行里的朋友一起做过探讨，80年代中后期，全国每年大约能从底下收到2000多件家具（指黄花梨、紫檀等名贵家具），但这种递减速度很快，与经济发展相反。城市、乡村改造，老房子被拆迁，居民搬迁到新房的这个过程，也是家具散出的最后机会。到90年代后期，一年差不多还能有200多件。但这些年，总计也不过20件。而家具的买卖一直到六七年前才公开化，之前都是“捂着卖”，要收藏需得有“路子”，有行家的介绍，才能找到心仪的家具。

收藏界有很多故事雷同，往往藏着藏着就成了行家，眼力提高了就会有淘汰。冯朗铨也不例外，渐渐知道了自己早期蒙着买的家具都有不同程度的问题。他要把这些问题弄明白，颇费了一番周折，他没有循规蹈矩，同时找到好几家供货商。“当时我并不懂看货，只是从他们手里买进数量大致相同的家具，然后将这些家具再次出售，我用这个方法来检验他们是否给我好货。”冯朗铨向我进一步说明，“我有一个残酷的方法，得先赔钱，再想赚钱的事。假设说，我花100万元买了一件家具，如果能70万元卖出，就说明这是一个好供货商。因为做生意一定是要赚钱，通常是加20%到30%的利润在里面，抛去这个部分，就应该是货物的真实价格了。如果这件家具最后连50万元都卖不掉，你就知道这不是好供货商了。”冯朗铨回忆说，这是我挑选供货商的笨办法，可很有效。

逐渐，冯朗铨对家具有了自己的见解。他告诉我：“很多人认为明式家具完全由文人参与设计，对于这种说法，我不敢完全赞同，我认为这种比例占得非常小。当时黄花梨家具已经有作坊存在了，而大家想象的来料加工，把木工请到家里来做，是占很少的一块。为什么肯定有作坊出现呢？我们现在看到的家具尺寸，基本上是一个标准的。比如说标准的圈椅就是59.5厘米，再多出2厘米就是61.5厘米，这种尺寸，从南方到北方，都是一个标准。如果是把木工请到每家每户去做，就不会有这个尺寸。包括其他家具，八仙桌、案子、炕桌等，都有标准尺寸。而且在一些椅子上，可以看到有编号。那就是说，当时这个款式的家具做了20个或者是30个这样的。所以黄花梨家具，不是大家想象的那么高深跟奥秘，按现在的说法，也是批量生产。”

最初冯朗铨的家具收藏经营一直以广东为中心，辐射周围区域。几年下来，他发现一个规律，所有家具从下面收上来之后，一定是先到北京，再到广东，最后进入香港，再以香港作为中转站发送到欧美地区。冯朗铨说：“差不多90%的家具都途经香港中转，仅有小部分留在香港本地及台湾，最大宗的都是出口到欧美地区，只有新加坡人会算计，直接到中国内地搜寻。很多有问题的家具因此都到了新加坡。”

北京是全国家具的集散地，意味着机会更多，冯朗铨就北上。初来乍到时，一定会受排挤和打压，这使得冯朗铨有大半年时间既买不到家具也卖不出家具，即使卖出去的，没几天就会来退货。这种艰难处境反倒让他觉得有挑战，他忽然觉得买卖的乐趣超过了收藏的乐趣。他决定在北京待下来。他只能一边优惠出售，一边去台湾和香港进货。这让他感触很深，他说：“大半年后，客人逐渐多了起来。因为客人最终是需要货的，更需要好的家具。如果你能坚持做到规范，保持品质，客人会回来的。”

冯朗铨在香港长大，不仅广东话流利，还能说英语，有很好的语言优势，这也为他提供了便利。他常会去欧美一些老收藏家或住户家里直接挑选家具。时间一长，他发现了一个特别的现象，很大比例的老外喜欢最简单的黄花梨家具，说通俗点，就是几根棍那一类型。回过头看中国人对家具的审美，一直是受西方人的影响。冯朗铨说，西方人认为极简的明式家具才是最好的，王世襄那一代人也一直认为“十清不抵一明”，就是繁缛不如简洁。这是有历史原因的，在巴洛克、洛可可时期可以看到欧洲的建筑、装饰都极其奢华繁复。欧洲人突然看到中国简朴的黄花梨家具在力学原理和审美上面都达到了一个极致，于是他们开始疯狂追求。冯朗铨认为：“这其实只代表中国家具审美的1/3，他们没有考虑到家具中还有淳朴与厚重。例如独板条案，很多很好的明末的黄花梨家具还有紫檀，由于不合欧美人的口味，都留在了香港。”