佩佩坦言，自己是为了追赶风口才来做直播

摄影/张雷

“你有盲区”

我见到佩佩的时候，她刚刚大哭了一场，脸上泪痕未干，眼眶里还有泪珠在打转。佩佩脸上挂着口罩，手上拿着一包纸巾，不停地抹着眼泪，眼睛和面颊上的妆容被泪水冲花。“今天是我开播以来的第3个月零5天了，怎么还没有起色？”佩佩带着哭腔问。

佩佩是集淘MCN机构下一个淘宝新人主播，有6000多名粉丝，于2020年3月开播。开播前，她给自己取了一个“佩奇Peiqi”的名字。“佩奇已经是一个IP了，有辨识度，另外也有‘配齐’的意思。”佩佩说，她希望给观众留下“这里能帮你做搭配”的印象。

效果并不算好。佩佩之所以大哭，是因为跟负责运营的同事大吵了一架。6月上旬的这天，她刚结束一场长达8小时的直播，从早上7：30到下午3：30，连午饭都是在镜头前吃的。下播后，她疲惫不堪，妆容还未卸下，跟播的运营同事却毫不客气地给她提意见：“你的讲解有盲区，没有吸引力，你这样是完全打动不了别人的。”

佩佩觉得委屈。按照她的理解，讲解一件衣服，把面料、款式特色说清楚，再说出自己的穿着感受就够了，同事却觉得她表现很差。“我觉得自己没有那么差。”佩佩说。然而，后台数据是残酷的，这天她带货销售额不过几千元，销量平平，“我们是以结果为导向的”。

佩佩今年25岁，来自山西太原，有着北方姑娘的高挑个子与宽大骨架，留一头长发。她喜欢穿长外套，背一个爱马仕的包，远看上去成熟干练。但她的面部稍显稚嫩，有着一张娃娃脸，尽管妆容浓郁，却也掩盖不了青涩。每一天，她要奔波在杭州九堡周边的不同直播间，站上6～8小时，一边口若悬河，一边试穿、讲解上百件衣服。

淘宝直播目前有超过100万电商主播，主播们与背后的运营、助理、场控等人员，都正在成为一门新的职业。打开淘宝直播间，都可见他们搭建起来的数字消费国度：主播的身材是公开材料，贴在屏幕上方，里面挂满了各类服饰、化妆品与日用品。佩佩的身高168厘米，体重53公斤，数据下方还写着每日7：30的开播时间，以及上百件货品链接，右滑就能看到尺码的推荐参考表，左上方是累计观看人数。

淘宝直播的算法规则下，新人每天要直播6～8小时，1个月休息1～2天

一场直播背后的内容远比屏幕中展现得要艰辛。几乎每一天，佩佩都要早上5：30就起床，6：00左右出门打车赶到要直播的地点，然后花上一小时做前期准备工作，化妆、整理待播目录、了解商品的特点与库存等。下播后，她还要去到之后待直播的场地，挑选几天后待播的服装款式。每天辗转的打车费用就有50多元。

杭州的九堡是电商直播的“宇宙中心”，这里因服装产业发达，聚集了数百家MCN机构，以及上万名主播。佩佩说，在九堡，分辨出一个主播并不难：通常是妆容精致的女性，多数时刻都拖着一个中等行李箱——里面装有直播要穿搭的各种鞋子、包包还有帽子。

我见到时佩佩时，她刚花了8小时、讲解了134件商品，80%是服装，其余为零食、日用品等。8小时里，她换了约4个包、10双鞋子，从Gucci的小蜜蜂，再到耐克运动鞋等等，搭配着某些以成熟性感风格著称的品牌，单价普遍在300元以上。直播结束后，运营同事忍不住了，提了意见，直指她有盲区。

“主播都需要打造自己的人设。她相对来说比较年轻，社会阅历比较浅，其实不太适合走这种轻奢成熟的风格。”运营同事对我分析，佩佩的粉丝更多来自她的同龄人，普遍在20～25岁左右，相对来说比较年轻，购买力也没有那么强。他入行不到半年，已经跟过6个主播，不乏粉丝百万的大主播。

为此，他建议佩佩走性价比路线，多卖单价在几十元最多不超过200元的夏装，“这是目前粉丝需要的，这条路也更好走”。同事说，轻奢成熟风格的目标消费者群体年龄偏大，约在30岁上下，购买力虽强，但往往不易冲动消费，更难打动，需要更专业的讲解，而这是入行三个月的佩佩还无法胜任的。

“我真的有那么差吗？”这让佩佩难以接受。开播三个月以来，她觉得自己成长速度远低于预期。按照她入行前的估计，自己目前应有超过一万的粉丝，月收入也能过万。而事实上，她目前每月收入不过几千元，入不敷出，“还得靠家里接济”。

为了做主播，佩佩只身南下杭州，挤在一个月租2000元的约10平方米的单间里，房间隔音不好，隔壁电话声都听得一清二楚。逼仄的空间里，摆满了待播的商品和商家寄来的快递。除了一个卫生间、一张床和一张桌子，就再也摆放不下其他东西了。“我打算给自己一年时间，如果一年还起不来，我就放弃。”佩佩说。